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06/02/2014

Aumentar las ventas entre los clientes actuales

Gestión de Empresas

Para conseguir que una empresa crezca de manera orgánica es imprescindible aumentar las ventas. Para ello, podemos seguir dos estrategias básicas: atraer a nuevos clientes o vender más a los clientes actuales. Muchas empresas se centran solo en la primera estrategia siendo esta la opción más costosa ya que tenemos que empezar desde cero. Pero no hay que olvidar la gran opción de vender más a nuestros clientes actuales.

Aumentar las ventas fidelizando a nuestros clientes

Para vender más a nuestros clientes hay que realizar una tarea muy importante de analizarlos, seguirles, analizar sus tendencias de compra, necesidades, etc. También será necesario agudizar el ingenio, ser creativos y pensar qué más les podemos ofrecer.

Aumentar las ventas Aumentar las ventas

Cuando nos planteamos el hecho de aumentar las ventas a nuestros clientes actuales tenemos que pensar que ya tenemos mucho ganado en el sentido que ya nos conocen, ya hay confiado en nosotros y ya conocen el valor que les podemos aportar. Este último punto es la clave, ya que tenemos que pensar en qué otros aspectos les podemos aportar valor para realizar venta cruzada.

Por ejemplo, imaginemos que gestionamos una cadena de gimnasios. Una estrategia clara será la captación de nuevos socios. Pero otra, será la de que los clientes actuales estén dispuestos a pagar una cuota superior por añadir nuevos servicios a los que tienen contratados actualmente. Una opción sería ofrecerles una tarifa que además de los servicios que ya tienen contratados puedan disponer de 4 sesiones al mes de un entrenador personal y una sesión al mes con un profesional en nutrición. O bien ofrecerles la posibilidad de pertenecer a clubs específicos de deportes concretos en los que hemos detectado demanda, por ejemplo club de running o de triatlón. Con esto, no solo conseguiremos vender más a nuestros clientes actuales sino que les estaremos aportando más valor y los estaremos fidelizando.

Otras técnicas para aumentar las ventas de nuestra empresa

La estrategia que acabamos de mencionar se denomina mejora de producto o up-selling. Pero esta no es la única, sino que hay otras:

  • Lanzamientos de nuevos productos: cuando tenemos un nuevo producto o servicio es importante comunicarlo en primicia a nuestros clientes, de este modo se sienten valorados y podemos estimular la compra.
  • Aumentar la frecuencia de compra: podemos ofrecer promociones para que los clientes actuales compren más volumen, programas de fidelización, o bien pensar en nuevas opciones de consumo.
  • Dar a conocer todo el porfolio: puede ser que haya clientes que no conozcan todos los servicios o productos de la empresa. Es importante analizar sus intereses y darles a conocer aquellos que les puedan interesar.

Finalmente, para poder aplicar todas estas técnicas, hay que tener en cuenta la importancia de tener una buena base de datos de nuestros clientes. Ello nos permitirá analizar sus comportamientos, hábitos de consumo, almacenar sus datos y luego, podremos segmentarlos para realizar una comunicación más relevante, pertinente y, por lo tanto, más eficiente.

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Máster en Marketing y Máster en Management con más de 7 años de experiencia en marketing y comunicación online y offline, publicidad y relaciones públicas en empresas multinacionales. Excelentes capacidades interpersonales, liderazgo, proactividad y entusiasmo.

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