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10 técnicas de venta que deberías aplicar a tu empresa

10 técnicas de venta que deberías aplicar a tu empresa

Aunque el objetivo de una empresa no suele ser sólo vender, sin ventas la organización tiene los días contados. Hoy veremos algunas técnicas y recomendaciones para asegurar nuestras ventas.

Denominamos técnicas de venta a todos aquellos métodos que se usan de manera empresarial o personal para comercializar un producto o un servicio. Como en cualquier otro aspecto de la gestión empresarial, cada caso es un mundo y exige que las técnicas a utilizar se adapten a él en concreto. No obstante, sí que podemos destacar algunas recomendaciones y técnicas más o menos generalistas que pueden ser de interés para vender en las empresas.

Técnicas y recomendaciones para tu empresa

1. Previamente a aplicar una técnica de venta hemos de tener en cuenta el target, conocer al máximo a nuestro cliente potencial y, si hubiera varios perfiles de públicos objetivos, saber cuál o cuáles son los prioritarios para nuestra empresa. Pregúntate lo siguiente: si vendes coches de alta gama deportivos, ¿quién es tu cliente?, ¿son personas de alto poder adquisitivo o, además, dentro de la renta, te centras en hombres entre 25 y 45 años? A menudo, además, es muy productivo conseguir “clientes estrella” que sean empresas líderes en su sector, que puedan realizar recomendaciones a otros clientes potenciales, etc.

2. Además, aunque parece obvio, hemos de conocer a fondo el producto o servicio: las necesidades que cubre, las soluciones que puede aportar a nuestro cliente, etc. En el momento de la venta ha de superarse el escenario de ir recitando las características y atributos técnicos del producto. Actualmente, la venta se basa más en demostrar qué necesidades cubre, qué soluciones y valor aportamos con el producto o servicio. Por ejemplo, si vendes un servicio de plancha y costura a domicilio no sólo vendes horas de personal doméstico, sino que cubres la necesidad de que la persona que te contrata tenga más tiempo de ocio, entre otras cuestiones. Así mismo, es también necesario conocer el sector a fondo, sus tendencias, tener información y estadísticas de los principales ratios comerciales y financieros, etc.

3. Para vender, el cliente debe conocernos, reconocernos y asociarnos a una empresa que cubre necesidades reales de manera eficiente. Para acompañar la venta, desde la dirección general hasta la jefatura de márketing y ventas han de trabajar en pos de que la corporación y sus productos alcancen niveles óptimos de visibilidad y credibilidad. En definitiva, si el cliente no nos conoce ni reconoce en nosotros una buena imagen de marca, será difícil que podamos llegar a venderle nuestros productos o servicios. En cambio, si ya tiene noticias de nosotros, al menos la entrada a la venta será más rápida y fluida.

4. Como veíamos en el punto anterior, márketing es un departamento que ha de trabajar de la mano del de ventas. Así, no sólo ha de ayudar a ese inicio sino a lo que hoy en día es más difícil: la fidelización del cliente. Es imprescindible, en la actualidad, tener presencia en las redes sociales, generar comunidad, prestar atención a las relaciones públicas, organizar eventos de interés para nuestros clientes potenciales, etc.

5. Antes de afrontar una reunión de ventas, y conociendo al cliente, sus necesidades y preocupaciones, nuestro producto y servicio, hemos de preparar el encuentro. Aunque algunas visitas comerciales tienen un tono informal y espontáneo, las más efectivas son las que se han preparado a conciencia, las que tienen un objetivo, y las que, a posteriori, se han documentado para futuros cierres de venta y encuentros.

6. Existen bastantes modelos de técnicas de venta. Uno clásico es el modelo AIDA (llamar la atención, despertar el interés, generar el deseo de compra, provocar la acción de compra). Encontrarás mucha información sobre AIDA en internet.

7. En el propio proceso de venta son consejos positivos y generales:

  • Practicar una escucha activa con el cliente. 
  • Estar motivado para la venta.
  • No mentir.
  • Adaptarse al “idioma” de tu cliente.
  • Ir muy preparado a la cita, con buena imagen.
  • Cuidar la comunicación, tanto la verbal como la no verbal.
  • Afrontar la visita con capacidad para superar el “NO” y las objeciones.
  • No presionar en exceso al cliente ni forzar la venta.
  • Generar un clima de confianza con el cliente.
  • Cumplir con lo que prometes.
  • ¡No te olvides de cobrar!
  • Etc.

No te olvides de cerrar la venta, un típico error de los comerciales, incluso de los buenos.

Y, sobre todo, no olvides que, aunque hay personas que tienen un don, la mayoría de los buenos vendedores lo han de trabajar. Formarte es imprescindible y esa capacitación sería, quizá, la mejor técnica de venta.

¿Te atrae el mundo de las ventas?, ¿crees que tienes talento para ellas?

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Susana Chamorro

Licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universitat Pompeu Fabra. Posgrado en Fiscalidad y Tributación. Dedicada al mundo de la asesoría externa, asesorando los emprendedores.