Las claves para un buen análisis de tu competencia

¿Te atreverías a montar un negocio sin conocer a la competencia? Si no quieres ser un imprudente, te damos unas orientaciones para analizar correctamente a tus competidores.

Conocer a tu competencia es esencial. Es difícil sobrevivir en un mercado sin tener multitud de datos del resto de operadores que van a dejarse la piel por captar a la misma clientela que tú. La competencia, formada por todas aquellas organizaciones que operan en tu mismo mercado ofreciendo el mismo producto o servicio, también tiene una versión indirecta, formada por aquellas empresas que se mueven en el mismo sector, pero con un producto diferente. Por ejemplo, en el mercado del cine, ir a un cine independiente o a un cine de un centro comercial es competencia directa, ir al cine o al teatro (sector del ocio) nos haría hablar de competencia indirecta.

Beneficios de conocer a tu competencia

Empecemos viendo cuáles son las ventajas de estudiar a la competencia.

• Saber cómo es la competencia, sus puntos similares a nuestra empresa, sus diferencias, etc. nos muestra el camino hacia nuestra estrategia comercial. De alguna manera, si los competidores son muy similares a nosotros, tendrás que tener previsto que la competencia será dura y agresiva. Cuanto más diferentes, de alguna manera, más ligera será la competencia, que se centrará en hacerse un hueco en el nicho de mercado ideal para cada una de las empresas que operan en el mercado.
• Conocer a la competencia nos da información sobre cómo está el sector: quién es el líder, cómo interactúa con el mercado de consumidores. Sí, no es lo más creativo del mundo, pero copiar lo que hacen bien otros es una buena estrategia. Conocer sus debilidades también es crucial puesto que, en ocasiones, si logramos mejorar estas debilidades nos puede otorgar una ventaja competitiva. Nos hará mejorar el valor de nuestra marca.
• A raíz de averiguar cómo es y funciona la competencia, puedes descubrir necesidades no cubiertas, nuevos públicos objetivos o nuevos nichos de mercado relacionados con el sector de actividad en el que estás.
• La información de la competencia nos facilita la anticipación. Anticipación a sus estrategias, promociones, nuevos servicios, etc. En el mundo empresarial, la anticipación es clave. Ya sabes, ¡quien dispara primero, dispara dos veces!

Cómo conocer a la competencia. Estrategias

1. Te parecerá algo obvio, pero para conocer a la competencia hay que visitarla. Y en esa visita hay que estar atentos, llevar algún tipo de listado de cuestiones a observar para no perder detalle y hacer que la visita sea muy eficiente. Si quieres que el análisis sea en profundidad, no olvides hacer una visita física y otra también virtual si tiene línea de comercio electrónico, por ejemplo. ¿Qué aspectos tendrías que incluir en el check list de análisis?

• Calidad del producto: atributos, características.
• Tarifas. Estrategia de precios (gama, existencia o no de descuentos o promociones, etc.).
• Atención al cliente, servicio post-venta.
• Imagen del establecimiento o punto de venta y características generales (horario, ubicación de la tienda, sistema de venta, atractivo de los lineales, etc.).
• Estrategia de distribución.
• Volumen de clientes a diferentes franjas horarias. Perfil del cliente.
• Etc.

En cada caso deberás adaptar el listado. Por ejemplo, si se trata de un comercio al por menor de un producto de primera necesidad (por ejemplo, una panadería), será crucial analizar, además, el barrio de ubicación y la situación de cada establecimiento.

2. Además, a través de la visita presencial o de otras técnicas (artículos del sector, análisis independientes del mercado, estudios, etc.) se deben valorar aspectos más intangibles:

• Imagen de marca. Valor de la empresa.
• Reputación de la organización.
• Nivel de satisfacción de los clientes.
• Estado de su capacidad económico-financiera a través de análisis económicos que pueden solicitarse a empresas especializadas en estos temas.
• Nuevas estrategias a corto, medio y largo plazo que quiere iniciar el competidor.
• Etc.

3. En tercer lugar, no hay que obviar qué hace la competencia en la red, su posicionamiento 2.0, su actividad en las redes sociales, etc. Si se trata de realizar un análisis más virtual, además de a los aspectos anteriores, hay que añadir cuestiones como:

• Posicionamiento SEO.
• Diseño web, adaptación para móvil, etc.
• Usabilidad.
• Nivel de actividad en redes sociales: seguidores, calidad de los mismos, número de entradas, tuits, posts, etc., frecuencia y calidad de las mismas…

A la hora de realizar el análisis de la competencia, tres consejos más:

• No subestimes la capacidad de la competencia. Luchan con uñas y dientes por tu mismo mercado.
• Una vez recopilada la información, debes ordenarla, procesarla y analizarla. La información sirve para que tus decisiones sean lo más razonables posible.
• No siempre has de adoptar una posición de competidor desde el punto de vista más clásico. Cooperar también es posible. La coopetencia es un nuevo concepto que trata de la colaboración oportunista entre diferentes actores económicos que son, además, competidores.

¿Conoces alguna anécdota sobre estrategias competitivas que quieras compartir?

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