Guía para entender el funnel de ventas

El funnel de ventas o también llamado embudo de ventas es el proceso que una empresa establece para ponerse en contacto con sus clientes potenciales y luego los posteriores pasos que realiza hasta que consigue si principal objetivo. En este caso es una venta pero también podría ser la generación de un registro, una suscripción, etc.

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¿Qué es el funnel de ventas?

El funnel o embudo de ventas si denomina así, ya que si lo representamos gráficamente sería como un triángulo invertido, es decir la base arriba y el vértice opuesto apuntando hacia abajo. ¿Por qué se realiza esta representación? Porque como veremos a continuación, en las diferentes etapas de la venta empezamos con una base de clientes potenciales muy amplia pero a medida que van pasado a siguientes fases, el número se va reduciendo. En cada paso, vamos perdiendo potenciales clientes por el camino hasta que el número de personas que compran nuestros productos o servicios es muy inferior al tamaño de mercado potencial que teníamos en un inicio.

Si nos centramos en las fases del funnel de ventas, podemos definir las siguientes teniendo en cuenta los aspectos clave de cada una de ellas:

• Contacto: es el primer paso que consiste en ponernos en contacto con los clientes potenciales que hemos definido a nivel estratégico como nuestro mercado objetivo. A través de acciones de marketing y planes de comunicación nos acercamos a nuestros clientes para darnos a conocer intentando captar su atención y comunicando nuestra propuesta de valor.

• Leads: de todos los impactos publicitarios, el principal objetivo es conseguir los datos de los clientes ya sea a través de las fórmulas más adecuadas según el sector. Muy habitualmente se utilizan formularios, captación de datos de contacto siendo de vital importancia el teléfono o el e-mail así como funcionalidades muy extendidas actualmente como el servicio de “Call me back”. En este paso, veremos cómo solo un % de las personas a las que hemos impactado a través de nuestra comunicación se convertirá en un lead.

Uno de los aspectos importantes es cómo gestionamos toda esta información, ya que para poder almacenar, analizar y explotar todos estos datos necesitaremos estructúralo en una base de datos o un software de CRM.

• Calificación: todos estos contactos comerciales tenemos que analizarlos y clasificarlos para que podamos emprender las acciones comerciales correspondientes. En función de la tipología de contacto seguramente será un equipo comercial u otro dentro de la organización quién se encargue del seguimiento.

• Oportunidades: después del paso que acabamos de comentar también realizaremos una definición de la oportunidad o propensión a compra. Esto podremos saberlo por información que nos haya facilitado el propio usuario o bien a través de datos históricos y conocimiento que tengamos que patrones de comportamiento que nos indiquen si el contacto supone una oportunidad alta, media o baja. Aquí también veremos cómo de todos los leads obtenidos, teóricamente solo un % reducido será medio o alto.

• Venta: finalmente este es el paso final en el que se realiza la compra por parte del usuario. Aquí influyen muchos factores desde la gestión comercial que hayamos hecho, el encaje de las expectativas del consumidor vs. lo que le podemos ofrecer, etc.

En este punto hablamos del % de conversión en el que analizamos el ratio entre las ventas conseguidas y los impactos publicitarios o de comunicación realizados.

En qué ayuda definir y trabajar el funnel online

El hecho de enfocar nuestra estrategia y acciones entorno al funnel de ventas genera varios beneficios que nos ayudan a mejorar nuestros ratios y por lo tanto a maximizar las oportunidades de venta.

En primer lugar, tener los pasos del funnel identificados y medidos nos hace tener una mayor orientación a los datos. En cada uno de los pasos medimos los clientes potenciales que tenemos y cuál es nuestra tasa de éxito para conseguir que pasen al siguiente estado hasta que conseguimos que se genere la venta.

En segundo lugar, el hecho de monitorizar estos datos y ver lo timings en los que los clientes evolucionan de una fase a otra nos hace conocer mucho mejor el ciclo de venta. Ello a si vez nos permite poder implementar acciones encaminadas a mejorar este proceso.

Finalmente, la suma de los puntos anteriores de los que hace que podamos ser capaces de generar un mayor nivel de ventas, ya sea incrementando el número de transacciones, aumentando el ticket medio de compra o una combinación de ambos.

¿En tu empresa tenéis bien identificado el funnel de ventas? ¿Cuáles crees que son los principales beneficios de trabajarlo?