Tipología de clientes de la empresa: ¿los conoces?

Para toda actividad y rentabilidad de una empresa los clientes son fundamentales y es muy importante conocer la tipología de clientes. Tener claros los diferentes segmentos de clientes y características básicas nos ayudará a definir las acciones de la empresa. Y con ello no nos referimos solo a las acciones del equipo comercial sino que este enfoque se traslada a todos los departamentos de la empresa.

Tipología de clientes externos

En este post nos centraremos en el cliente externo, es decir, todas aquellas personas que no pertenecen a la empresa y que solicitan nuestros productos o servicios. Cuando hablamos de cliente interno nos referimos a las personas que desarrollan su actividad como empleados de la empresa.

Actuales vs. potenciales

La primera diferenciación que tenemos que tener clara cuando hablamos de tipología de clientes es distinguir entre clientes actuales y potenciales. Los actuales son los que de forma regular o con cierta periodicidad compran nuestros productos o contratan nuestros servicios. En cambio, los potenciales son los que consideramos público objetivo pero que no nos compran en la actualidad. Es importante tener este segundo grupo bien identificado ya que tiene el potencial de ser una fuente de ingresos en el futuro a corto o medio plazo.

Activos vs. inactivos

Si miramos más en detalle el segmento de clientes actuales los podemos dividir en activos e inactivos. Los primeros son los que en la actualidad nos están comprando mientras que los inactivos son los que nos compraron en el pasado pero no han vuelto a realizar compras. En este sentido, realizaremos acciones muy diferentes en cada uno de los casos. Para los activos, intentaremos que se conviertan en embajadores de nuestra marca. Mientras que para los inactivos realizaremos acciones para reactivar la relación y animarles a repetir sus compras.

Tipología de clientes según el volumen

En otro plano de la tipología de clientes, podemos categorizar a los clientes en función del volumen (por ejemplo: alto, medio y bajo) o la frecuencia de compra (habitual, frecuente y ocasional). En este caso, dependerá del sector, tipo de producto y las necesidades de los clientes, pero como estrategia general, se trataría de que la empresa realice acciones para hacer que los clientes evolucionen de un estadio a otro consiguiendo que aumenten tanto su volumen de compra como su frecuencia.

Nivel de satisfacción

Finalmente, nos referiremos a la clasificación en función del nivel de satisfacción. En este punto, podremos definir tantas categorías como sean necesarias y recopilar su valiosa opinión para que nos ayuden a mejorar. Es fundamental entender las necesidades y expectativas que tienen nuestros clientes, la proposición de valor que les estamos ofreciendo y analizar todos los posibles desajustes que afectan en esta satisfacción.