ventajas de un crm
31/08/2015

Ventajas de un buen CRM

Gestión de Empresas

En el post de hoy queremos analizar qué es un CRM y qué ventajas proporcionan a las organizaciones. Dentro del enfoque del Marketing online, es fundamental conocer a la perfección al cliente para poder establecer una relación cercana y duradera, y poder ofrecer lo que demanda gracias a la posibilidad de una segmentación mucho más detallada. Para ello, disponer de una herramienta de CRM que nos permita almacenar y explotar los datos de nuestros clientes es fundamental.

¿Qué es un CRM?

Las siglas CRM nacen de de la denominación en inglés Customer Relationship Management, es decir gestionar la relación con el cliente. Es por ello que cuando hablamos de CRM nos podemos referir a dos conceptos:

  1. Por un lado, el enfoque estratégico de situar al cliente en el centro de todas nuestras acciones y entender el marketing de una forma relacional, es decir, estableciendo relaciones a largo plazo con nuestros clientes.
  2. Por otro lado, también hablamos de CRM cuando nos referimos a los software que nos facilitan la labor de almacenar datos sobre nuestros clientes, analizarlos para poder tomar decisiones, mejorar la satisfacción de nuestros clientes y como consecuencia mejorar los resultados económicos. 

ventajas crm

Si nos centramos en un aspecto concreto del CRM, podemos imaginar una empresa que dispone de un software CRM para almacenar los datos de sus clientes. En esa base de datos no solo aparecen los datos de contacto, sino también todas las relaciones comerciales se van entrando en el sistema para poder hacer un mejor seguimiento de las cuentas de los clientes.

Por otro lado, también se almacenan datos relacionados con los pedidos, facturación de los clientes, preferencias, frecuencia de compra, nivel de satisfacción, etc. Ello permite a la empresa analizar su cartera de clientes, ver cuáles son de más valor para la organización e incluso puede ser una herramienta de utilidad a nivel productivo. Por ejemplo, si la fuerza de ventas introduce todos los datos sobre sus visitas comerciales así como la probabilidad de que se confirmen los pedidos, esto dará una indicación del nivel de demanda y permitirá adaptar la capacidad productiva en consecuencia.

Como vemos, el enfoque CRM así como el CRM entendido como herramienta de la organización a nivel de tecnología de la información, son una manera de entender la relación con el cliente centrándonos siempre en generar una relación de valor. Asimismo, tampoco hay que entender el CRM como un hecho puntual o un sprint que se hace en la empresa para implementar el software. Hay que tener en cuenta que el enfoque CRM requiere de una adaptación y de que esté presente en la cultura de la empresa. Tiene que estar presente de forma transversal y en todos los niveles de la compañía, es decir que es más bien una carrera de fondo. Ni tan siquiera nos referimos a CRM a nivel de software, también es un proceso continuo ya que requiere que los colaboradores utilicen constantemente la herramienta y la vayan alimentando para que la base de datos sea una herramienta viva.

¿Qué ventajas tiene disponer de un CRM?

Como ya hemos descrito en el apartado anterior, las marcas a través de los CRM y del enfoque basado en el marketing relacional construyen su base de datos con toda la información necesaria de negocio para poder conocer mejor a los consumidores y personalizar las acciones que se van a realizar para cada uno de los segmentos. Los principales beneficios que nos aporta tener un CRM y aplicar este enfoque a la compañía son los siguientes. 

Conocimiento del mercado

gracias a la creación de una base de datos extensa así como la continua actualización de ésta, las empresas disponen de un amplio conocimiento de la demanda, la competencia, los clientes potenciales, etc. A través del análisis se pueden detectar tendencias de mercado, aspectos de mejora, así como definir mejores estrategias.

Comprender a los clientes 

con toda la información almacenada de la relación con los clientes se puede entender mejor sus hábitos de compra, preferencias, necesidades y ello nos permite detectar tendencias de mercado así como realizar campañas más personalizadas y por lo tanto más efectivas.

Mejora de la cartera de productos e incremento de ventas

gracias a la información almacenada y a la capacidad de analizarla, las compañías pueden tomar mejores decisiones a la hora de desarrollar su cartera de productos y servicios para adaptarse mejor a su público objetivo. Esto a su vez se traduce en una ventaja competitiva y propicia que se puedan aumentar las ventas.

Más fidelización de los clientes 

el hecho de poner al cliente en el centro de nuestro foco y cuidar la relación que tenemos con él, hace que esto se traduzca en una mejora de la satisfacción de nuestros clientes. Cuanto mayor es el conocimiento que tenemos sobre ellos más podemos cuidar los detalles, ofrecer lo que están buscando e incluso anticiparnos a sus necesidades.

Como podemos ver, el CRM es de gran utilidad para todas las ramas de la empresa, una de las cuales es el Marketing Online. Si quieres aprender a aplicar las estrategias digitales aprovechando los avances tecnológicos actuales, consulta nuestro Curso Superior de Marketing Online y pide información sin compromiso.

¿Qué te parece el enfoque CRM dentro de la empresa? ¿Conoces algún software de CRM?

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Máster en Marketing y Máster en Management con más de 7 años de experiencia en marketing y comunicación online y offline, publicidad y relaciones públicas en empresas multinacionales. Excelentes capacidades interpersonales, liderazgo, proactividad y entusiasmo.

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