16/04/2020

7 claves del éxito de las ventas online de Amazon

Marketing Digital

Desde sus inicios vendiendo libros online hasta actualmente que es el gigante de la venta online, Amazon es una compañía que nos fascina por su crecimiento, evolución a lo largo de su existencia así como su capacidad de innovación tanto en el ámbito de gestión como de modelo de negocio. 

Modelo de negocio de Amazon

Si hacemos un poco de historia en lo que se refiere a los inicios de Amazon, nos remontamos a 1994 cuando la compañía empezó vendiendo libros online. Pero desde estos inicios, la compañía ha ido iterando su modelo de negocio diversificando su oferta al mercado. Tras los libros, Amazon apostó por los servicios de almacenamiento, bases de datos, aplicaciones bajo la denominación Amazon Web Service. A esta iniciativa, le siguieron muchas otras como la creación de su famoso marketplace a través del cual un sinfín de proveedores venden sus productos. También es importante recordar la puesta en el mercado de su famoso libro electrónico Amazon Kindle en 2007. También posteriormente hemos visto como el gigante se ha hecho un hueco en el servicio de los contenidos audiovisuales siendo un competidor muy fuerte de plataformas como Netflix. Y todo ello sin olvidarnos de la tecnología de gestión por voz a través de su dispositivo Amazon Alexa.

A pesar de lo que pueda parecer de Amazon por lo que conocemos en la actualidad, la empresa no siempre ha sido rentable y ello es debido al hecho de trabajar con unos márgenes muy ajustados. Amazon a lo largo de su existencia ha priorizado el crecimiento a la rentabilidad.

Amazon desde sus inicios basó su estrategia en el long tail. ¿Qué es exactamente esto? Ya en la época en la que vendía libros, su gran ventaja competitiva respecto las tiendas físicas era romper la barrera de la limitación de espacio físico. Las librerías tenían que centrarse en los títulos más vendidos o especializarse mientras que Amazon se convirtió en la gran plataforma, ya que todos los libros, incluso lo menos populares, estaban disponibles. Esta misma filosofía es la que ha acompañado su posterior crecimiento.

 

Éxito en las ventas online de Amazon

Como hemos visto en el punto anterior, el negocio de Amazon viene de varias líneas de negocio que a través de su historia ha ido diversificando. Si nos centramos en el negocio de las ventas online que genera a través de su marketplace, vamos a analizar los aspectos que han sido clave para su gran éxito:

  • Cliente en el centro: esta es la principal decisión e incluso obsesión de Amazon y es el hecho de poner al cliente en el centro de todas las decisiones. La compañía constantemente trabaja para ofrecer precios competitivos, ampliar su oferta, mejorar el proceso de compra, facilitar al máximo la devolución de los productos y todo ello de cara a mejorar la satisfacción de los clientes.

 

  • Personalización y recomendación: través de algoritmos predictivos debido al gran número de visitas y transacciones que tiene su página, la plataforma de Amazon es capaz de realizar recomendaciones de productos que también pueden interesar a los usuarios. Eso no solo mejora también la satisfacción de los clientes sino que genera ventas adicionales.

 

  • Innovación: en todos sus procesos operativos así como en las plataformas con las que el cliente interactúa. También innovación en cuanto a la diversificación de productos y servicios, todo ello en parte posible, ya que su fundador y CEO, Jeff Bezos es claramente un visionario.

 

  • Centrados en datos: a través de una gran orientación a datos, las decisiones se basan en todo aquello que es medible sin dejar decisiones al azar. Esto junto con la orientación a que el cliente esté en el centro de las decisiones es claramente una combinación ganadora que explica el éxito obtenido por la compañía.

 

  • Foco en el largo plazo: hay decisiones complicadas que la compañía ha tenido que hacer a lo largo de su historia y que ha hecho en muchos casos que trabaje con márgenes muy pequeños. Pero todo ello pensando que son buenas opciones centradas en el largo plazo.

 

  • Búsqueda de la excelencia: este punto está en parte implícito en algunos de los anteriores que hemos mencionado y es que la búsqueda de la excelencia enfocada a conseguir la satisfacción del cliente está implícita en la visión de la compañía.

 

  • Logística que genera confianza: la logística es uno de los puntos más delicados en todas las plataformas de comercio electrónico, ya que es uno de los aspectos más complejos y que pueden gestionar más fricciones con el cliente. Poner el foco en la logística es un elemento clave en el éxito de Amazon.

¿Qué opinas de las claves del éxito de Amazon? ¿Cuál crees que es la más importante?

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Máster en Marketing y Máster en Management con más de 7 años de experiencia en marketing y comunicación online y offline, publicidad y relaciones públicas en empresas multinacionales. Excelentes capacidades interpersonales, liderazgo, proactividad y entusiasmo.

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