Aumento de ventas ¿captar nuevos clientes o vender más a los actuales?

Es habitual es estos tiempos, que las empresas se fijen nuevos objetivos de ventas para aumentar la facturación.  Ante esta decisión, el departamento comercial debe de enfocar sus esfuerzos entorno a dos vertientes, ambas persiguen el mismo objetivo, pero las estrategias a llevar a cabo son muy distintas, y es que, aún que muchas empresas no diferencien acciones para cada caso, no es lo mismo conseguir clientes nuevos, que vender más a los clientes actuales de la empresa.

La empresa debe determinar si toda la red de ventas dedicará sus esfuerzos a una vertiente u a otra, o incluso si se decanta por ambas. En cualquiera de los casos es muy importante definir claramente cada uno de los pasos a seguir, así como estudiar el comportamiento de: los clientes actuales, los clientes a los que todavía no vendemos.

Clientes actuales

Ante este perfil, deberemos preguntarnos ¿Porqué no nos compran más? (Permite detectar posibles puntos débiles) ¿qué les hace decantarse por nosotros? (permite detectar posibles puntos fuertes), ¿Están satisfechos con el producto o servicio ofrecido?

Algunas estrategias a llevar a cabo para vender más a clientes habituales, son los conocidos programas de fidelización de clientes, los cuales pueden estar basados en sistemas de puntos, vales descuentos por compras superiores a X precio, acumulación de saldo por importe gastado,… o pueden ser las basadas en premiar por años de permanencia, etc…

Clientes nuevos

¿Por qué no les estoy vendiendo?, ¿Es que quieren algo que no ofrezco?, ¿Cuáles son sus necesidades?, ¿Cómo puedo yo cubrirlas?,…

Es importante conocer al cliente que todavía no tenemos, saber qué hace, cuáles son sus inquietudes, sus necesidades,… Muchas veces el problema radica en no buscarlos en el lugar apropiado, el no tener una red de ventas debidamente formada y sobretodo en la falta de conocimiento de las necesidades reales del cliente. Pues la mayoría de veces nos empeñamos en vender un producto del que estamos enamorados, y lo que debe conseguirse es detectar la necesidad del cliente (sea conocedor de ésta o no), y venderle el producto que mejor la cubra. De este modo conseguiremos un cliente satisfecho, y como consecuencia una posible compra futura.

Fuente imágenes: biblioteca Microsoft

Redacción: Verónica Méndez. Tutora del Área Empresa.