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21/03/2013
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Ciclo de vida de un cliente

Marketing Digital

Las fases del ciclo de vida de un cliente son 5: Adquisición, Conversión, Crecimiento, Retención y Reactivación. Con el fin de aumentar las ventas de un producto o servicio, a clientes nuevos o existentes, será indispensable conocer en qué fase se encuentran los consumidores.

Ciclo de vida de un cliente Ciclo de vida de un cliente

Igual que un producto es sujeto de análisis y sabemos que tiene un ciclo de vida compuesto de 4 fases diferenciadas (Introducción, Crecimiento, Madurez y Declive), y en función de la situación en la que se encuentre llevaremos a cabo unas acciones decisiones u otras, en el caso de los clientes sucede igual.

Es imprescindible, a la hora de decidir qué hacer o cómo llegar a un cliente o conjunto de clientes concreto, conocer en qué situación se encuentran, ya sea para el lanzamiento de un producto nuevo o para potenciar las ventas de uno existente.

Las fases del ciclo de vida de un cliente, son 5

  • Adquisición: El cliente adquiere por primera vez el producto (ya sea por que es producto nuevo, como si éste ya existía pero por promoción, descuento, oferta, recomendación... se ha visto motivado a probarlo)
  • Conversión: Al cliente que probó nuestro producto, le ha gustado, y ha pasado de comprar a la competencia a compararnos a nosotros.
  • Crecimiento: Por recomendaciones de nuevos clientes "convertidos", es decir, que han cambiado de otras marcas a la nuestra, conseguimos más seguidores o clientes. Además, estos clientes, al quedar satisfechos, aumentan el consumo de ese producto.
  • Retención: El cliente es fiel a la marca, se habitúa a comprarnos a nosotros. En este caso, deberemos de llevar a cabo campañas de fidelización para no provocar que, ante posibles "ataques" o campañas de la competencia, nos quiten cuota de mercado y comencemos así a perder clientes.
  • Reactivación: Los clientes son atraídos por la competencia, ya sea por falta de acciones nuestras, como por lanzamientos y campañas atractivas por parte de empresas competidoras. Es imprescindible saber detectar a tiempo esta fase, ya que de no ser así, recuperar clientes "convertidos" a otras marcas puede resultar muy difícil si el producto o servicio de la competencia consigue fidelizarlo. Ante esta situación, deberemos reactivar nuestras campañas y estrategias para no perder clientes.

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Fuente de imágenes: Biblioteca Microsoft y Deusto Formación

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