La escalera de la venta

Dentro del ámbito de las Técnicas de Venta, sería un delito no abarcar la escalera de la venta, la cual nos da las pautas a seguir en cualquier proceso de venta, sea cual sea el producto o servicio a comercializar.

Fases de la escalera de la venta

Fase I: Prospección

Es la fase en la que identificamos a los clientes potenciales para nuestra compañía. Esta selección puede ser efectuada por mí o con la ayuda de colaboradores. Pero hay unos aspectos claves que deben de tenerse en cuenta.

Fase II: Preparación

Es la fase en la que preparamos todos los elementos que nos permitan ser percibidos como interlocutores válidos.  (Ejemplo: Informarnos antes de la visita sobre las tendencias del sector, sobre lo que otras compañías están haciendo, los resultados de los últimos meses/años,…) Ojo, no se trata de recopilar esta información para demostrar que somos buenos o sabemos mucho, sino para conseguir la confianza del cliente, y que por su propio pie vea que conocemos su actividad y podemos ser empáticos con él.

Fase III: Contacto

Es la fase en la que se establece el cara a cara con el cliente, por lo que es crítica. Esta fase es la más complicada, puesto que se trata de salir en frío, y los comerciales tienen la tendencia a no prepararla.

Fase IV: Búsqueda de necesidades

Se trata de buscar las necesidades del cliente. Para ello recurriremos a la técnica de preguntas. La técnica de preguntas aborda los tres tipos de preguntas existentes: Preguntas Abiertas, Preguntas cerradas y Preguntas Retóricas.

Fase V: Argumentación

Es la fase en la que tratamos de explicar cómo cubre nuestro producto las necesidades que tiene el cliente (y que previamente hemos detectado). Ojo, aquí tampoco se trata de demostrar nada. La mayoría de comerciales cometen grandes errores en esta fase, dado que se suelen centrar en el producto, hay que tener claro, tal y como he mencionado en anteriores posts, que la clave está en la orientación al cliente, cuando tengo detectadas las necesidades del cliente, sólo tengo que venderle cómo cubro esas carencias con mi producto. No cometamos el riesgo de sobreargumentar con más características de las que realmente no necesita mi cliente.

Fase VI: Las objeciones

Tras la fase de argumentación, es frecuente que entremos en la etapa en la que el cliente nos contraargumenta con explicaciones como: «pero es que es muy caro», «esta otra marca hace esta otra cosa»,… Para poder tratar todas las objeciones, es importante ir preparado, pensar en aquellas objeciones que suelen  salir y preparar su tratamiento. Si lo sabemos, no lo dejemos en manos de la improvisación.

Fase VII: Cierre

Son varios los tipos de cierre que pueden darse: cierre total, parcial, condicional,… Todo dependerá de nuestro objetivo. Este puede ser conseguir una segunda visita en la que presentar la propuesta o salir con la venta hecha. El primer caso suele ser más sencillo que el segundo, pero según las características de producto o servicio, así como de la estrategia a seguir, no es posible.

Fase VIII: Seguimiento

Fase en la que los comerciales solemos fallar más, por que, con frecuencia, pensamos que con el cierre del pedido hemos cumplido. El seguimiento es poner los controles necesarios para asegurarnos de que lo que le hemos dicho al cliente que va a pasar, pase, y en caso de no ser así, saberlo con suficiente anterioridad como para avisar al cliente o tomar medidas.

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