Neuromarketing: ¿Somos conscientes de lo que compramos?

Las empresas emplean la psicología del consumo para evaluar científicamente las decisiones y elecciones de sus clientes. La psicología del consumidor es un área de especialidad que estudia cómo nuestros pensamientos, creencias, sentimientos y percepciones influyen en la forma en que las personas compran y se relacionan con los bienes y servicios. Es una especialidad que forma parte de la psicología industrial y, por supuesto, está muy ligada al marketing y las ventas.

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Los psicólogos del consumo investigan cómo el proceso de toma de decisiones, la persuasión social y la motivación influyen en las razones por las que los compradores adquieren algunos productos y no otros.

Todas las empresas necesitan entender a sus consumidores para desarrollar productos y campañas de marketing que atraigan a su público objetivo. Por ello, debemos averiguar el público objetivo de un producto en particular: el género, edad, estatus socioeconómico, etc. Una vez seleccionado y analizado podemos empezar a investigar los diversos tipos de productos y mensajes de marketing que atraen a este tipo de comprador. Cuanto mejor segmentado este el público objetivo más acertados serán los mensajes.

Una vez definido este punto, deberemos centrarnos en el marketing social, es decir, cómo se difunden las ideas y los mensajes entre los grupos. Posteriormente solo quedará conocer las actitudes de nuestros consumidores, esto nos permitirá inferir en su compra en un futuro.

La actitud del consumidor hace referencia a un conjunto de emociones, creencias y conductas hacia un objeto, persona, cosa o evento en particular. Existen varias teorías sobre el cambio de actitud, pero la más empleada es la “probabilidad del cambio de actitud”. Es lo que se conoce como neuromarketing.

Esta teoría se basa en la persuasión y sugiere que las personas pueden alterar sus actitudes de dos maneras: 

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  Pueden ser motivados a escuchar y pensar sobre el mensaje, lo que conduce a un cambio de actitud.

•  Pueden ser influenciados por las características del hablante, lo que conduce a un cambio de actitud temporal o superficial.

Nos gusta creer que somos inmunes a la persuasión y que realizamos la toma de decisiones por nuestra cuenta, ya que al pensar este término solo nos viene a la mente el vendedor agresivo que insiste en generarnos un cambio de actitud, pero la persuasión incluyen muchos más aspectos que también vienen afectados por nuestro estado de ánimo o nuestra personalidad.

¿Crees que algunas de tus compras se han generado por persuasión?