El plan de comisiones: la recompensa del equipo comercial

Toda empresa que disponga de equipo comercial se enfrenta ante el dilema de cómo gestionar el plan de comisiones e incentivos, no solo por un tema de costes sino también por la necesidad de crear un escenario que estimule a esta fuerza de ventas y que les planee nuevos retos.

La asociación de las comisiones como gastos únicamente es una concepción que puede llevar a la empresa a cometer errores ya que si somos muy restrictivos con los planes de recompensa podemos generar que los vendedores dejen de vender o que ellos mismos organicen las ventas y la recepción de pedidos de acuerdo con sus intereses, guardándolos para otro periodo por ejemplo.

Definiendo un plan de comisiones eficaz

Entonces, ¿cómo definimos el plan de comisiones del equipo comercial? Hay que encontrar el equilibrio entre que sea interesante y atractivo para los comerciales, y operativo, eficiente y rentable para la empresa. Para ello, podemos definir las principales características:

• Flexibilidad: es importante revisar el plan de comisiones de manera anual y así explicarlo al equipo de ventas. No hay que implementarlo como un plan inamovible ya que la actividad de la empresa va cambiando según el periodo y las condiciones económica y los planes estratégicos pueden variar de un año al otro.
• Transparencia: esta característica será una de las que más valorarán nuestros comerciales.  Evidentemente, tienen que saber cuales son las “reglas del juego” y cuánto pueden llegar a ganar de acuerdo con los escenarios y objetivos que fijemos. También tendremos que fijar el periodo en el que se pagarán estas retribuciones y respetarlo.
  Otro aspecto que la empresa tendrá que decidir es si se limitan las comisiones hacia arriba o no. En líneas generales, este es un error que se produce de manera bastante generalizadas y no es recomendable ya que, llegados a cierto punto, el equipo puede dejar de vender.
• Definición de objetivos: este es el punto clave y sobre el que se basará el plan de comisiones. Es recomendable no fijar solamete objetivos cuantitativos, es decir, ventas, sinó que también cualitativos, como por ejemplo, fidelización de los clientes y mejora del grado de satisfacción.

Asimismo, también podemos fijar objetivos relacionados con el lanzamiento de un nuevo producto, potenciar una determinada línea de productos, captación de nuevos cientes en un nuevo mercado, mejora de los ratios de devolución de productos, internacionalización, etc.

Así pues, tendremos que conocer cuál es nuestro punto de equilibrio a nivel de rentabilidad y a partir de aquí, y de acuerdo con los aspectos que acabamos de detallar, fijar el plan de recompensa para el equipo comercial de manera que resulte atractivo y nos ayude a crecer como empresa.