La paradoja de Allais: la toma inconsciente de decisiones

A la hora de invertir tu dinero, ¿dirías que siempre actúas de manera racional? Según la paradoja de Allais, presentada por primera vez a principios de los años 50, la mayoría de las personas se ven influenciadas por factores psicológicos a la hora de tomar este tipo de decisiones. Esto implica que a menudo se toman decisiones sustentadas no tanto en la razón como en otros aspectos subjetivos, como el miedo al riesgo o la forma en que se plantean las elecciones.

En el artículo de hoy vamos a conocer todos los detalles sobre esta paradoja que ha revolucionado la forma en que entendemos el comportamiento de los consumidores. Si quieres seguir explorando esta cuestión, echa un vistazo a nuestro Curso de Neuromarketing, avalado por Emosynap y Goli Neuromarketing y con el que podrás obtener un doble título. ¡Infórmate!

Qué es la paradoja de Allais y cómo funciona

Para entender en qué consiste esta paradoja, plantearemos una situación simple. Imaginemos que te ofrecen dos opciones, cada una con su probabilidad de éxito y su propio premio o ganancia. La opción A te garantiza una ganancia moderada con una probabilidad de éxito más elevada, pero la opción B ofrece una ganancia más alta con una probabilidad menor de éxito. ¿Por cuál de las dos te decantarías?

Y, si añadiésemos una tercera opción C, que combinase aspectos de las opciones A y B de forma contradictoria, ¿mantendrías tu elección? Pese a que la C parece una opción menos atractiva basándonos en aspectos puramente lógicos, son muchos quienes eligen esta, derribando así todas las reglas de la economía convencional. Esto es lo que se conoce como la paradoja de Allais.

La paradoja de Allais fue presentada por el economista Maurice Allais en 1953, en su libro “Le comportement de l’homme rationnel devant le risque: critique des postulats et axiomes de l’école américaine», desafiando las convencionales suposiciones sobre la toma de decisiones racionales.

La paradoja de Allais nos revela que las decisiones que tomamos están influenciadas por mucho más que el cálculo de probabilidades o la estimación del valor esperado que se pueda obtener. Hay otro elemento que juega un papel crucial en el proceso de elección, el inconsciente, llevándonos a tomar decisiones que parecen a priori irracionales.

Veamos cómo funciona esta idea a través de un sencillo ejemplo:

• Si se te plantease elegir entre recibir 100 euros de forma segura o participar en una lotería con un 50% de probabilidades de ganar 200 euros, lo habitual es que, como la mayoría de las personas, te decantases por la opción segura.
• Sin embargo, al introducir una tercera opción, una lotería donde tienes un 25% de probabilidades de ganar 200 euros, algunas personas cambiarían su elección. Y eso que, pese a todo, la opción segura sigue siendo la más racional.

¿Por qué afecta la paradoja de Allais al neuromarketing?

Aunque esta paradoja pueda parecer un concepto abstracto, la realidad es que tiene un impacto tangible en el mundo del neuromarketing, y afecta en gran medida a la forma en que las marcas comprenden y conectan con su audiencia.

Estas son tan solo algunas de las formas en la que la paradoja de Allais impacta en el ámbito del neuromarketing. ¡Lee con atención!

Disonancia cognitiva y justificación retrospectiva

Los seres humanos nos definimos como “animales racionales”, pero, si algo nos demuestra la paradoja de Allais, es que dejamos de lado la razón como factor para tomar decisiones con más frecuencia de la que nos gustaría admitir.

En el día a día, incluso en aspectos tan mundanos como elegir qué alimentos comprar o en qué invertir nuestros ahorros, en lugar de seguir siempre un patrón lógico y predecible, tendemos a optar opciones que no siempre son las mejores en términos racionales.

A las empresas, esta paradoja les recuerda que deben tener en cuenta las emociones y la intuición de los consumidores, en lugar de apoyarse solo en datos fríos para diseñar sus estrategias de marketing.

Percepción del riesgo y el papel de las emociones en la paradoja de Allais

¿Cuántas veces ha elegido gastar tu dinero en un producto por las emociones que te despierta, en vez de por su calidad o por las ganancias que podías obtener? ¿Te has echado atrás al realizar alguna compra por el miedo a no obtener una ganancia 100% asegurada? Esto es un fenómeno común que explica cómo nos apoyamos en nuestras emociones para tomar decisiones, incluso cuando no somos conscientes de ello.

En el contexto del neuromarketing, las empresas deben entender el papel que juegan estas emociones y sacar provecho de estas, creando conexiones emocionales con los productos y mensajes de marca. Esto les ayudará a crear lealtad de los consumidores a la marca y, como consecuencia última, aumentar las ventas.

La importancia del contexto y la presentación de opciones

Otro de los aspectos que nos enseña la paradoja de Allais es que el consumidor puede variar su comportamiento según la forma en la que se le presentan las opciones. Una misma elección, si se presenta de formas diferentes, puede llevar a resultados distintos.

Las marcas, conocedoras de ello, maximizan su atractivo y poder de persuasión, trabajando de manera exhaustiva en las estrategias que utilizan para presentar sus productos y transmitir sus mensajes comerciales.

Pertenencia al grupo y normas sociales

Como seres sociales, las personas nos dejamos influenciar por nuestro entorno, las normas y las expectativas que vuelca en nosotros la sociedad, pese a no ser siempre conscientes de ello. Así, nuestras decisiones sobre cómo invertimos el dinero y qué decisiones tomamos se ven influenciadas por la cultura en la que vivimos y nuestro entorno social.

Al plantearse el diseño de cualquier estrategia comercial, las empresas deben preguntarse cómo son las audiencias a las que se dirigen y cuál es su contexto cultural, ya que puede tener una repercusión directa en cómo estas perciben las acciones.

¡Fórmate en Neuromarketing!

Como ves, el comportamiento y la conducta de los consumidores es más complejo de lo que parece a simple vista. Por ello, conceptos como la paradoja de Allais resuenan cada vez más con más fuerza en el ámbito empresarial y se ha empezado a relegar otras teorías más inconsistentes, como la teoría de la utilidad esperada.

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