Estrategia de precios: ¿cómo aumentarlos sin perder rentabilidad?

Uno de los elementos clave en toda política empresarial es la estrategia de precios, y de ella dependerá, en parte, el éxito de la empresa y sin duda tendrá implicaciones a largo plazo. Es por lo tanto la herramienta que nos permite poder fijar las directrices y los límites a nivel de precios de acuerdo con el ciclo de vida del producto o servicio.

Pero ¿qué pasa cuando una empresa necesita o decide subir los precios? Ya sea por la disminución de ventas, porque se han fijado unos precios demasiado bajos cuando se lanza un producto, o cualquier otra situación, hay momentos en los que las compañías necesitan subir los precios. Subir los precios no siempre implica una bajada de las ventas y, si provoca una bajada de ventas, ello no tiene porqué provocar por defecto una bajada de la rentabilidad.

Por ejemplo, imaginemos que estamos fijando la política de precios de un hotel. Si tenemos un buen producto hotelero (bien situado, servicio excelente, instalaciones de calidad, etc.) subir los precios no tiene porqué afectar negativamente a las ventas ya que seguiremos teniendo clientes dispuestos a pagar por nuestro producto. O bien, imaginemos que subimos los precios y ello hace de disminuya la ocupación, estaremos perdiendo ventas pero no necesariamente rentabilidad, ya que el menor número de huéspedes hace que tengamos también menores costes, sobre todo de personal del hotel.

¿Qué debemos tener en cuenta para establecer una estrategia de precios?

De todos modos, para lograr una buena estrategia de precios tendremos que analizar muy detenidamente factores clave como el sector en el que estamos y la competencia. Si se trata de un sector en el que el mercado está acostumbrado a guerras de precios y la competencia es muy agresiva, tendremos serios problemas para aumentar el precio. Otra opción es analizar muy bien los segmentos que componen nuestro público objetivo y aumentar el precio al segmento que sea menos sensible al precio y que sea más afín a nuestra proposición de valor. Todo esto, evidentemente dependerá de la situación en la que se encuentre la empresa. En algunos casos, una compañía puede llevar a cabo una subida de precios para hacer un cambio de posicionamiento, pero en otros, se trata de un tema de supervivencia y entonces, no queda más que llevarla a cabo sí o sí.

Otra opción es no basarse en estrategias de subir el precio de los productos en sí sino del tíquet medio de nuestros clientes. Intentar realizar venta cruzada con productos con los que tenemos un margen alto nos pueden ayudar muchísimo en nuestro negocio.