El entorno en el sector de la distribución es cada vez más complejo y competitivo y precisa de profesionales que conozcan nuevas técnicas de marketing. Por eso te ofrecemos formarte en Trade Marketing, una herramienta fundamental que crea y fortalece las relaciones entre fabricantes y canales de distribución para así obtener mayores beneficios para ambas partes.

• Conocerás la importancia de una adecuada gestión del Trade Marketing en la empresa actual.
• Dominarás las claves para desarrollar e implantar estrategias de Trade Marketing y Merchandising.
• Aprenderás los conceptos, las prácticas más habituales y los casos de éxito para poder aplicarlos a tu trabajo diario.
• Curso con casos prácticos reales que te ayudarán a asimilar todos los conceptos adquiridos.

Crece profesionalmente con Deusto Formación.

Gracias a la estructura del curso, basada en módulos, este curso está indicado para personas que buscan objetivos distintos. Los intereses concretos del alumno, le llevarán a profundizar más en unos temas u otros. El curso de Trade Marketing está pensado concretamente para:

• Profesionales de la empresa interesados en conocer el funcionamiento de las relaciones entre el fabricante, los distribuidores, los canales de distribución y los consumidores.
• Distribuidores que quieran conocer las claves y el funcionamiento de las relaciones con los fabricantes y los consumidores, la gestión de categorías y el merchandising.
• Trabajadores que se ocupan de gestionar, dar a conocer los productos y servicios que ofrece una determinada empresa, y de llevar a cabo una gestión eficaz de las ventas.

MÓDULO I.-LA GESTIÓN DE LA RELACIÓN CON EL DISTRIBUIDOR. EL TRADE MARKETING

UNIDAD DIDÁCTICA 1: LA SELECCIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LOS CANALES

• INTRODUCCIÓN
• 1. EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
• 1.1. Concepto y dimensiones de la distribución comercial
• 1.2. Evolución general de la distribución comercial
• 1.3. La importancia de la distribución comercial
• 2. LA DISTRIBUCIÓN COMO PARTE DEL MARKETING-MIX DEL FABRICANTE
• 2.1. La importancia de la distribución como variable del marketing-mix
• 2.2. Las decisiones de distribución de los fabricantes
• RESUMEN
• EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
• 3. LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
• 3.1. Los intermediarios
• 3.2. Tipos de canales
• 3.3. Criterios de selección de los canales
• RESUMEN
• EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO

UNIDAD DIDÁCTICA 2: EL CONTEXTO DE RELACIÓN ENTRE FABRICANTES Y DISTRIBUIDORES

• INTRODUCCIÓN
• 1. EL CONTEXTO DE LA DISTRIBUCIÓN: CONCENTRACIÓN Y COMPETENCIA
• 1.1. La concentración de la distribución en los mercados de gran consumo
• 1.2. La competencia en el comercio minorista
• 2. LA DINÁMICA DE LAS RELACIONES INDUSTRIA-DISTRIBUCIÓN
• 2.1. El intercambio de recursos: Interdependencia, poder y conflicto
• 2.2. El establecimiento de un entorno negociado: la cooperación
• 2.3. Los elementos comportamentales: confianza, proximidad, oportunismo y satisfacción
• RESUMEN
• EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
• 3. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
• 3.1. Objetivos del fabricante
• 3.2. Objetivos del distribuidor
• 3.3. Los acuerdos de distribución
• 3.4. La motivación y remuneración del distribuidor
• 3.5. Aspectos objeto de negociación
• RESUMEN
• EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO

UNIDAD DIDÁCTICA 3: EL TRADE MARKETING

• INTRODUCCIÓN
• 1. LA COLABORACIÓN EN LAS RELACIONES FABRICANTE-DISTRIBUIDOR EN LOS MERCADOS DE GRAN CONSUMO
• 1.1. La importancia del marketing relacional
• 1.2. Áreas donde se plantea la colaboración
• 1.3. La gestión de las cuentas clave: el Key Account Management
• 1.4. Origen y evolución del Trade Marketing
• 2. CONCEPTO Y ORGANIZACIÓN DEL TRADE MARKETING
• 2.1. Concepto de Trade Marketing
• 2.2. Implicaciones en la estructura organizativa y funcional
• RESUMEN
• EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
• 3. CONTENIDO FUNCIONAL DEL TRADE MARKETING
• 3.1. Áreas de responsabilidad
• 3.2. Funciones
• 3.3. Información y herramientas que gestiona
• 3.4. Tipos de Trade Marketing
• 3.5. Nuevas perspectivas
• RESUMEN
• EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
• CASO PRÁCTICO 1
• CASO PRÁCTICO 2
• TEST AUTOEVALUACIÓN DEL MÓDULO

MÓDULO II.-EL EFFICIENT CONSUMER RESPONSE (ECR)

UNIDAD DIDÁCTICA 4: LA NECESIDAD DE DAR UNA RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR

• INTRODUCCIÓN
• 1. EL CLIENTE
• 1.1. El valor del cliente para el negocio del distribuidor
• 1.2. El comprador vs. el consumidor
• 1.3. Segmentación de clientes y tipos de clientes
• 1.4. El CRM (Customer Relationship Management)
• 2. LOS TIPOS DE COMPRA
• 2.1. Compras previstas
• 2.2. Compras no previstas
• 2.3. Las 'misiones de compra'
• RESUMEN
• EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
• 3. LA RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR
• 3.1. La cadena de suministro como cadena de valor
• 3.2. Concepto de ECR (Efficient Consumer Response)
• 3.3. Las dos áreas de trabajo del ECR
• 4. LA INFLUENCIA DE LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS
• 4.1. Las tecnologías de la información
• 4.2. Las tecnologías de la comunicación
• 4.3. Las tecnologías aplicadas al punto de venta
• RESUMEN
• EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO

UNIDAD DIDÁCTICA 5: COLABORACIÓN EN MATERIA LOGÍSTICA: EL REAPROVISIONAMIENTO EFICIENTE

• INTRODUCCIÓN
• 1. LA LOGÍSTICA
• 1.1. El sistema logístico
• 1.2. La planificación logística
• 1.3. La gestión logística
• 1.4. El servicio al cliente
• 1.5. Los costes logísticos
• 2. EL REAPROVISIONAMIENTO EFICIENTE: BASES CONCEPTUALES
• 2.1. Proveedores integrados
• 2.2. Fiabilidad del ciclo de pedidos
• 2.3. Producción sincronizada
• 2.4. Cross docking
• 2.5. Reposición continua
• 2.6. Pedidos automáticos
• 2.7. Beneficios del reaprovisionamiento eficiente
• RESUMEN
• EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
• 3. EL PROYECTO ECR ESPANA: PROCESOS Y TECNOLOGÍAS
• 3.1. Los procesos
• 3.2. Las tecnologías
• 3.3. La organización
• 3.4. Nuevas perspectivas: el EPC y la RFID
• 4. EL PROYECTO ECR ESPANA: EXPERIENCIAS Y PILOTOS DESARROLLADOS
• 4.1. La Reingeniería de la Cadena de Suministro
• 4.2. El Reaprovisionamiento Continuo
• 4.3. Reingeniería del Proceso de Pedidos
• 4.4. Racionalización de la Cargas Unitarias
• RESUMEN
• EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO

UNIDAD DIDÁCTICA 6: LA COLABORACIÓN EN ASPECTOS DE MARKETING: LA GESTIÓN POR CATEGORÍAS

• INTRODUCCIÓN
• 1. FUNDAMENTOS DE LA GESTIÓN POR CATEGORÍAS
• 1.1. Las categorías como unidades estratégicas de negocio
• 1.2. Los componentes esenciales de la gestión por categorías
• 1.3. Planteamientos de desarrollo de la gestión por categorías
• 1.4. Beneficios de la gestión por categorías
• RESUMEN
• EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
• 2. PROCESO DE LA GESTIÓN POR CATEGORÍAS
• 2.1. Definición de la categoría y análisis de los consumidores
• 2.2. Rol de la categoría
• 2.3. Valoración de la categoría
• 2.4. Objetivos y tabla de evaluación
• 2.5. Estrategias de la categoría
• 2.6. Tácticas de la categoría
• 2.7. Implantación y revisión
• 3. PILARES ESTRATÉGICOS DE LA GESTIÓN POR CATEGORÍAS EN EL CONTEXTO DEL PROYECTO ECR ESPANA
• 3.1. Surtido eficiente
• 3.2. Promociones eficientes
• 3.3. Lanzamiento eficiente de nuevos productos v
• 3.4. Herramientas facilitadoras
• 3.5. La organización
• RESUMEN
• EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
• CASO PRÁCTICO 1
• CASO PRÁCTICO 2
• TEST AUTOEVALUACIÓN DEL MÓDULO

MÓDULO III.-LA GESTIÓN DEL NEGOCIO DEL DISTRIBUIDOR Y EL MERCHANDISING DE GESTIÓN

• UNIDAD DIDÁCTICA 7: ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
• INTRODUCCIÓN
• 1. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
• 1.1. Penetración del mercado
• 1.2. Integración vertical
• 1.3. Internacionalización
• 1.4. Diversificación comercial
• 1.5. Crecimiento interno y externo
• 2. ESTRATEGIAS DE RENTABILIDAD
• 2.2. La rentabilidad
• 2.3. Estrategia de margen
• 2.4. Estrategia de rotación
• 2.5. Estrategia de apalancamiento
• RESUMEN
• EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
• 3. ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN
• 3.1. Integración vertical
• 3.2. Integración horizontal
• RESUMEN
• EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO

UNIDAD DIDÁCTICA 8: LA GESTIÓN DEL VALOR OFERTADO AL CONSUMIDOR

• 1. IDENTIFICACIÓN DEL VALOR PARA EL CLIENTE
• 1.1. Concepto y elementos que configuran el valor
• 1.2. La Calidad en términos del cliente
• RESUMEN
• EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
• 2. MOTIVOS DE ELECCIÓN DEL ESTABLECIMIENTO
• 2.1. Factores que influyen en la elección del establecimiento
• 2.2. Posicionamiento de la ensena
• 3. LA MARCA DEL DISTRIBUIDOR COMO CLAVE EN LA ESTRATEGIA DE GESTIÓN DEL VALOR
• 3.1. Concepto y evolución de las marcas de distribuidor
• 3.2. Beneficios de la marca de distribuidor
• 4. ADAPTACIÓN DE LA OFERTA DE VALOR A LOS CAMBIOS EN EL MERCADO
• 4.1. Cambios en el mercado que influyen en la oferta de valor
• 4.2. Estrategias de adaptación a los cambios
• 5. EL MARKETING RELACIONAL Y ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN
• 5.1. Definición de marketing relacional
• 5.2. El valor y el marketing relacional
• 5.3. Los pilares del marketing relacional
• 5.4. Estrategias de fidelización
• RESUMEN
• EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO

UNIDAD DIDÁCTICA 9: GESTIÓN DE SURTIDO Y GESTIÓN DE ESPACIO

• INTRODUCCIÓN
• 1. SURTIDO
• 1.1. Concepto
• 1.2 Clasificación del surtido
• 1.3 Criterios de clasificación del surtido
• 1.4 Características del surtido
• 2. GESTIÓN DEL SURTIDO
• 2.1. Criterios de gestión del surtido
• 2.2. Métodos de determinación del surtido
• 2.3. Principios de análisis de un surtido
• 2.4. El surtido y la estrategia
• 2.5. La codificación del surtido
• RESUMEN
• EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
• 3. GESTIÓN DEL ESPACIO DEL LINEAL
• 3.1. La rentabilidad del punto de venta
• 3.2. Índices de control de merchandising
• 3.3. Longitud del lineal en función de las ventas
• 3.4. Longitud del lineal en función del beneficio
• 3.5. Longitud del lineal en función de la cuota de mercado
• 3.6. Objetivo y estrategias de marketing que se derivan del BDP
• RESUMEN
• EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
• CASO PRÁCTICO 1
• CASO PRÁCTICO 2
• TEST AUTOEVALUACIÓN DEL MÓDULO

MÓDULO IV.-MERCHANDISING DE PRESENTACIÓN

UNIDAD DIDÁCTICA 10: MERCHANDISING EXTERIOR

• INTRODUCCIÓN
• 1. CONCEPTOS PREVIOS
• 1.1. Tipos de merchandising
• 1.2. Atmósfera de la tienda
• 2. EL ASPECTO EXTERIOR DEL PUNTO DE VENTA
• 2.1. Nivel superior
• 2.2. Nivel intermedio
• 2.3. Nivel inferior
• RESUMEN
• EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
• 3. EL ESCAPARATE
• 3.1. Tipos de escaparate
• 3.2. Diseno del escaparate
• 3.3. Elementos de animación del escaparate
• 3.4. Ratios de control del escaparate
• RESUMEN
• EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO

UNIDAD DIDÁCTICA 11: MERCHANDISING INTERIOR

• INTRODUCCIÓN
• 1. CONCEPTOS PREVIOS
• 1.1. Objetivos del merchandising
• 1.2. Importancia del merchandising
• 1.3. Personal de merchandising
• 2. DISPOSICIÓN INTERNA DEL PUNTO DE VENTA
• 2.1. Factores a tener en cuenta
• 2.2. Coeficiente de ocupación del suelo
• 2.3. Situación de las secciones
• RESUMEN
• EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
• 3. LA CIRCULACIÓN
• 3.1. El itinerario seguido por el cliente
• 3.2. La velocidad de circulación
• 3.3. El tiempo de permanencia
• RESUMEN
• EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO

UNIDAD DIDÁCTICA 12: ANIMACIÓN DEL PUNTO DE VENTA

• INTRODUCCIÓN
• 1. MEDIOS FÍSICOS Y PSICOLÓGICOS
• 1.1. Medios físicos
• 1.2. Medios psicológicos
• 2. MEDIOS DE ESTÍMULO
• 2.1. Utilización de los sentidos
• 2.2. Creación de ambientes
• RESUMEN
• EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
• 3. MEDIOS PERSONALES
• 3.1. Personal de venta
• 3.2. Personal de animación del punto de venta
• 3.3. Personal en stand
• 3.4. Espectáculos
• 4. EL E-MERCHANDISING
• 4.1. E-merchandising y merchandising virtual
• 4.2. Diferencias entre el merchandising virtual y el merchandising convencional
• 4.3. Tiendas on-line
• RESUMEN
• EJERCICIOS DE SEGUIMIENTO
• CASO PRÁCTICO 1
• CASO PRÁCTICO 2

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